Comment discerner les 15 % de prospects susceptibles de vous apporter 75 % de ventes supplémentaires ? Selon Kompass Benelux, pour les dénicher, commencez par décrypter vos meilleurs clients. Il y a ceux qui constituent un gros pourcentage de votre chiffre d’affaires, ceux qui vous offrent la meilleure marge, ceux qui correspondent à votre entreprise, ceux qui sont susceptibles de faire grandir votre société et ceux qui constituent des références dans leur domaine.

L’avantage des clients au gros potentiel pour votre chiffre d’affaires ? Ils vous permettent de faire tourner votre outil. Alors que ceux qui offrent la marge la plus importante vous apportent un revenu additionnel à un coût réduit. Un exemple ? Le client qui achète une solution éprouvée sans adaptation nécessaire. Avec ceux qui vous ressemblent, tout roule. Ceux qui vous font grandir challengent vos solutions, vos habitudes. Ils vous bousculent, vous tirent vers le haut et vous apprennent des choses que vous pourrez utiliser à votre tour. Enfin, ceux qui constituent une belle référence, comme une société phare dans sa branche, sont évidemment un atout pour vous.

À présent, notez vos clients. Dressez un tableau et attribuez-leur une note de 1 à 4 selon les catégories ci-dessus. Faites vos comptes. Que vous manque-t-il ? Les meilleurs prospects !

 

Mais où sont-ils ?

 

Partout ! La preuve. Il peut s’agir :

 

  • De votre client actuel. Il reste votre meilleur prospect. Il vous connaît, vous apprécie. Saviez-vous qu’il en coûte 6 à 8 fois plus pour vendre un produit à un nouveau client qu’à un client actuel ? Considérez-le comme votre éternel prospect à choyer.

  • D’une recommandation. Il s’agit d’une belle introduction et d’un avantage concurrentiel. Assurez un excellent service et créez une relation d’entreprises amies qui ont tout à gagner à travailler ensemble.

  • D’un projet entrant. Le prospect vous connaît, vous considère comme un expert dans votre domaine. Vie sociale, newsletters, site Web sont autant d’indicateurs de la visibilité de votre entreprise.

  • De réseautage. Rencontré sur un salon, un événement, ce prospect va vous obliger à débusquer un besoin chez lui.

  • De pub, marketing direct, annuaires. Ce n’est pas parce qu’un prospect communique avec vous en répondant à une offre qu’il vous attend avec impatience. Relancez-le après un échec.

  • De télémarketing. Mais pour pouvoir vendre par téléphone, il faut être très bon et ce n’est pas évident.

  • De ciblage par société. Définissez les critères objectifs des sociétés ciblées : métier, spécialités, chiffre d’affaires, etc.

  • De ciblage par personne. Selon que l’acheteur est stratège, opérationnel ou financier.

Dernier conseil. Tenez à jour un fichier de prospection, concentré sur vos meilleurs prospects avec des informations sur les sociétés. Le couteau suisse du marketing n’a pas encore été inventé, le choix des tactiques est donc large. À vous de jouer !